说说黄单

本期作者：Ellen Li 运营总监

我很喜欢黄色，但黄色的衣服，鞋，饰品，包包，我都不敢买。为啥？因为我是猎头，我很担心单子给搞“黄”了。

在猎头界，我们把人选签了Offer不去上班以及上班后未通过保证期的单子统称为“黄”单。单子黄了，意味着顾问几个月的工作白辛苦了。不仅职位需要重新寻访，黄单也给顾问带来很强的挫败感。

记得第一次经历黄单，也给自己结结实实的上了一课。

候选人业内的资深人士，但是由于行业不景气，行业狭窄，人员离职有一段时间了。谈薪的时候，对薪资做了一定的打压，薪资包整体下来和上一份工作还略微有些差距，更别说涨幅了。同时给人选考虑的时间也比较短，当天就要决定。环境所迫，再加上确实离职有一段时间，人选还是接受了OFFER。

人选行业经验丰富，客户也是行业内知名公司，本以为会开始一番作为。对自己来说，回款、拿奖金，会一切顺利。没想到确实糟糕的开始。新公司的各种福利待遇，相较上一家公司都有些距，再加上薪资本来给的不高，人选心里多少有些不满。在新的环境下，日常工作中，会不自然的发一些牢骚。自己还没有意识到这种行为的影响。客户向我们表达了人选工作态度不积极，牢骚抱怨比较多的强烈不满。对我来说，当时是第一次碰到这类状况，现在回想起来，当时的处理确实十分不妥。我硬着头皮跟进人选，奇怪的是他觉得自己做的还不错，或者说他是这样说给我听的。我也没有直接挑明客户的态度和顾虑。两个不实在的人，就这样草草的结束了这次只是走个形式的跟进。客户希望我做的，我做了，但是并没有什么用。过了一周，客户辞退了他。

听到消息，第一反应是人选怎么这么不靠谱。回过头想想。自己靠谱吗？人选为什么不愿意和你讲心里话？人选觉得你靠谱吗？推荐的人选因为工作态度被辞退，客户觉得你靠谱吗？

这个Case做了5个多月，对目标公司的寻访比较完整，辛辛苦苦的单子，就这样黄了，对自己脆弱的小心脏来说，打击还是蛮大的。多亏同事的支持和开导，重拾信心，走出阴霾。

人最怕有了希望又失望，经历过签offer的喜悦，才能强烈的感受到offer黄掉的落寞与失望。如果同一时期碰上多个黄单，有时甚至会摧毁涉世未深的新手猎头对这个行业的信心，继而怀疑这份工作的价值，选择放弃。

我们如何应对黄单呢？

首先，送大家一句我很喜欢话，出自《尼布尔的祈祷文》。“上帝，请赐予我平静，去接受我无法改变的。给予我勇气，去改变我能改变的。赐我智慧，分辨这两者的区别。”

黄单的事实是无法改变的。“男怕入错行，女怕嫁错郎”，有时候，选择工作的重要性，是可以和婚姻相提并论的。打个比喻，猎头好似红娘给别人介绍对象，当一个人想要找对象的时候，策略是不是多接触再择优选择？我想是的，选择往往不止一个，最终选择哪一个或者是否真的更换，都有很多不确定性。即使两情相悦，结婚后发现彼此不合适，离婚也是正常的。所以，天要下雨娘要嫁人，如果在找对象结婚离婚这个问题上大家可以理解和接受，面对黄单，我们要学会理解和坦然接受。单子黄了肯定会有难过，深呼吸一口气，喝个奶茶或者吃个火锅，没有什么是不能解决的。如果你还有很多工作需要去做，调整好心情，开始新的行动吧，让自己忙碌起来，就没有时间去伤感了。

相信大多数人都知道墨菲定律，你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。单子黄了，往往我们做复盘的时候会发现，在跟人选交流互动的过程中已经有种种迹象指明风险，但往往当下的我们会选择视而不见，有得失心的缘故，也有面对问题想逃避的侥幸心理，最终，有前因才有后果，担心会黄的单往往最后就黄了。

作为猎头顾问，工作做到位，风控才到位。我们先一起探索下黄单有哪些风险迹象：

1. 交接期大于1个月。大量的实践表明，候选人要求离职交接期大于1个月的，80%的单子都黄了，原因是法律规定合同期内，劳动者提前三十天以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同，期满之日，即可自离。除了总经理，CFO这类高管的岗位有可能约定3个月的离职交接期外，绝大部分岗位的离职交接期都是1个月。所以，如果你的候选人要求大于1个月的交接期，则意味着黄单的风险很高，需要我们进一步了解实情；

2. Offer谈判的过程中，人选只是急于想要拿到Offer，但对Offer细节以及职位没有太多问题和顾虑，这也是一种风险迹象。不排除少数人选急于换工作所以不顾小节，大部分人在换工作时都比较慎重，对于Offer的细节，薪酬福利，岗位的设置与未来的发展，以及直线经理等关键信息都会很关心并期望了解清楚，所以一旦遇到事儿少的人选，反而需要小心了，也许TA只是为了在市场上拿一个Offer去跟老东家谈判，Counter Offer的可能性很大；

3. 客户给的薪酬方案离人选的预期有差距，人选签Offer的时候就有些勉强。出现这种状况，往往人选目前是急于换工作的，在没有更好选择的情况下先把Offer拿到手再骑驴找马，一旦有了更好的选择，拒Offer不去企业报道的可能性就很大；

4. 人选入职后，收到客户反馈，对人选试用期表现不满意，这是明显的黄单信号。试用期是双向选择的过程，既有客户对人选不满意选择终止试用期的情况，也有人选对企业不满意选择辞职的情况。

知道了风险点有哪些，出现的时候如何应对呢？几点建议。

1. 交接期的问题。如果人选坚持超过1个月交接期，客户也选择接受的情况，我们作为第三方暂时没有更好的解决办法，只能说有了心理准备，单子黄了至少不意外；

2. 提前预防Counter Offer。据权威数据统计，接受了Counter Offer的人选在未来6个月离职的机率很高，事实上可以达到80%。提前告知人选接受Counter Offer会带来一系列的后果问题是非常必要的。

3. 学会跟人选拿承诺，客户发了Offer不要一味的Push人选签，先口头沟通，向人选表达签了Offer即代表个人的承诺，毁约有损个人诚信，询问目前是否还有其他机会在面试流程中，签了这个Offer能否拒绝掉其他目前在谈的Offer？

4. 辞职跟进及辅导。人选签订Offer后及时跟进何时辞职以及辞职理由等，提前做好辞职辅导，交接期一个月中需要跟踪人选辞职是否批复，最后一个工作日是否确定，工作交接是否顺利开展等问题，确保人选在约定时间到企业报道。

5. 试用期跟进。人选入职后持续跟踪人选的状态，发现问题积极协调解决，如果期间收到客户对人选工作表现不满意的反馈，一定不要掩耳盗铃，害怕告诉人选。跟人选坦诚的沟通反馈是非常必要的，大部分人选会根据反馈适当的调节和调整自己去适应新的工作并且感谢你给予的反馈。跳槽有风险，失败的跳槽经历对人选的职业发展影响巨大。猎头的工作不是简单的推荐简历亦或是一笔商品交易，我们要发自内心的关心人选，助力人选在企业生存并获得职业成功。

说了那么多，其实预防和应对黄单的一切基础都在于我们(猎头顾问)是否与人选建立了信任关系。在整个与人选互动的过程中，体现猎头顾问的价值，赢得人选的尊重和信任。这取决于我们是否真诚的与人选交流，真正的做到传递的信息是真实的，客观的，完整的。这样才能听到真话了解实情，做好提前的预防和应对措施，防范于未然。

黄单不可怕，可怕的是我们缺少自省，很多该做的没有做到，反而把一切归结为“运气不好”。单子黄了奖金没了，既没有赚到也没有学到，到头来，竹篮打水一场空。如果每个环节都按照要求去做，对应SOP课程，相信黄单会减少。不偷懒，不害怕直接冲突，每一步都作为到位，这才是猎头工作，才能体现猎头的价值。如果只是简单的找人、推荐、协调时间，参与感并不强，单子成了没有成就感，单子黄了就背锅给运气差。

黄单是猎头顾问成长过程中的必修课，或早或晚，都会遇到。古语有云，吃一堑，长一智。从失败的案例中总结学习，先学到才能赚到。单子黄了，问问自己有学到吗？下一次自己可以做得更好吗？

最后，据数据统计，每年的黄单率平均在20%，如果黄单在所难免，那么出现黄单除了接受它，我们还可以做些什么？我们可以做的最重要的是多成单，如果一年成20个单黄掉2个还剩18个，似乎也还好，但如果一年成6个单就黄掉2个剩4个，这样的打击也许就难以承受了。毕竟，带销售性质的工作，业绩就是尊严，业绩治百病。

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